هذا المقال متاح أيضًا بالإنجليزية.
أنا عمرو، ومعظم فرق الـB2B لسه بتخطط الـpipeline بقاعدة الـ3x: شيل pipeline مفتوح بتلات أضعاف الكوتا وهتحقق الرقم. القاعدة نفسها كويسة. المشكلة في الافتراض المستخبي جواها.
قاعدة الـ3x هي افتراض win rate
تغطية 3x مش بتشتغل إلا لو بتقفل حوالي صفقة من كل تلاتة، يعني win rate بـ33%. المعادلة العامة بسيطة: التغطية المطلوبة = 1 ÷ win rate. عند 33% محتاج 3x. عند 25% محتاج 4x. عند 20% محتاج 5x.
تحليل واحد من 2026 في نشرة The Convert بيحط الوسيط لـwin rate الـB2B عند حوالي 19% في 2024، نازل من 23% في 2022. عند 19%، تغطية 3x بتمول حوالي 57% من الكوتا، والتغطية المطلوبة أقرب لـ5x.
التغطية مش هي الجودة
نفس المقال بيطرح نقطة تانية أهم: التغطية الخام بتعدّ كل صفقة مفتوحة بنفس الوزن. فريق بيقول تغطية 4x و30% من صفقاتها راكدة، فعليًا شغال على حوالي 2.8x. الصفقات اللي قاعدة أكتر من ضعف متوسط دورة المبيعات عندك لازم تتخصم أو تتشال من الرقم.
اللي تراجعه الأسبوع ده
- احسب الـwin rate بتاعك لآخر 12 شهر على أساس فرصة المرحلة التانية (stage-2 opportunity) مش على أساس الـlead
- اقسم 1 على الرقم ده علشان تطلع التغطية الحقيقية المطلوبة
- شيل الصفقات الأقدم من ضعف متوسط دورة المبيعات قبل ما تعدّ التغطية
- قسّم التغطية حسب الشريحة، لأن شريحة win rate بتاعها 10% وشريحة 35% مينفعش يتشاركوا مضاعف واحد
- راجع الرقم كل شهر، لأن الـwin rate بيتحرك أسرع من الخطة
إزاي ده بيتصل ببقية المنظومة
التغطية مُدخل للتوقعات (forecasting)، فمش هتشتغل إلا لو مراحل الـCRM نضيفة وتوجيه الـleads متسق. لو الـpipeline اللي مصدره التسويق متعلّم غلط، يبقى الـwin rate حسب المصدر غلط، وكل مضاعف مبني عليه غلط كمان. وكمان بيغذّي توزيع الميزانية: لو محتاج 5x بدل 3x، فجوة الطلب دي فلوس حقيقية.
ابدأ التوسع — لو عايز خطة pipeline مبنية على معدلات الفوز الحقيقية عندك بدل قاعدة مستعارة، خلّينا نتواصل.
المصادر: الأرقام من أبحاث صناعية منشورة (Drew Yancey, The Convert, Issue #7، أغسطس 2026، نقلًا عن Clari). مش نتائج متحقق منها من حسابات عملاء عمرو، فجرّب المعادلة على بياناتك أنت.
1 response